市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃分析：合作營(yíng)銷(xiāo)的原則

合作營(yíng)銷(xiāo)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為達(dá)到資源的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓、滲透與競(jìng)爭(zhēng)能力聯(lián)合起來(lái)共同開(kāi)發(fā)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的行為。合作營(yíng)銷(xiāo)的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營(yíng)銷(xiāo)效果，有時(shí)還能達(dá)到單獨(dú)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。登尼特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心就合作營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)遵循的原則作出如下闡述：

1、合作營(yíng)銷(xiāo)的合作方應(yīng)互利互惠
互利互惠是聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)ZUI基本的原則，只有合作各方都能得到好處，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)才能順利進(jìn)行。1998年10月至11月，桂格麥片公司為其營(yíng)養(yǎng)麥片在上海聯(lián)華 超 市推出 超 值 裝(賣(mài)600克附送150克)，消費(fèi)者還可以得到聯(lián)華超 市5元面值的折價(jià)券1張。這一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不但促銷(xiāo)了桂格麥片，也促銷(xiāo)了華聯(lián)超 市的其他商品，雙方都能得到好處，自然會(huì)協(xié)力同心。

2、合作營(yíng)銷(xiāo)的合作各方目標(biāo)市場(chǎng)要相同或相近
聯(lián)合各方要有基本一致的目標(biāo)消費(fèi)群體，才容易收到理想效果：“美寶蓮”潤(rùn)唇膏的折價(jià)券，是夾在“博士倫”隱形眼鏡向其會(huì)員寄發(fā)的通訊冊(cè)中發(fā)送的。這種聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)之所以可行，是因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品有共同的目標(biāo)消費(fèi)群體，都是年輕女性。“嘉龍”牌食用油和“家樂(lè)”牌調(diào)味粉聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容是：顧客買(mǎi)一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價(jià)3.5元。這兩種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者一致，銷(xiāo)售渠道一致，甚至可以放在一個(gè)貨架上推廣，因此效果較好

3、合作營(yíng)銷(xiāo)中聯(lián)合各方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2000年，可口可樂(lè)與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷(xiāo)活動(dòng)。生產(chǎn)大家寶薯片的北京興運(yùn)實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)助理焦可小姐認(rèn)為，可口可樂(lè)是微甜的軟飲料，大家寶是微咸的休閑食品，這種搭配可以在口感上相互調(diào)劑，甜咸適宜，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，產(chǎn)品間、企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，也是聯(lián)合促銷(xiāo)的一個(gè)基本原則。

4、合作營(yíng)銷(xiāo)中聯(lián)合各方的形象要一致
選擇聯(lián)合對(duì)象還要考慮對(duì)方市場(chǎng)形象的問(wèn)題。企業(yè)樹(shù)立自己的市場(chǎng)形象并不容易，一旦選擇合作伙伴不當(dāng)，有可能損害甚至破壞自己的市場(chǎng)形象，得不償失。有的企業(yè)定位于高 檔商品市場(chǎng)，有的企業(yè)定位于低檔商品市場(chǎng)，這樣的聯(lián)合就有可能損害自己的形象。特別是與一個(gè)品牌形象不佳的企業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)，還有可能破壞自己的企業(yè)形象和品牌形象。

5、合作營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的原則
合作營(yíng)銷(xiāo)ZUI好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。如果是強(qiáng)弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種合作營(yíng)銷(xiāo)有可能起反作用。1998年，柯達(dá)膠卷與可口可樂(lè)推出了“巨 星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷(xiāo)活動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)6罐裝的可口可樂(lè)，可獲贈(zèng)1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷，免費(fèi)享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過(guò)來(lái)，消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂(lè)一罐”。這一活動(dòng)雙方都是名 牌企業(yè)、名 牌產(chǎn)品，當(dāng)然對(duì)消費(fèi)者有很大吸引力。

登尼特市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心專(zhuān)業(yè)提供市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃和實(shí)施輔導(dǎo)外包服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心，營(yíng)銷(xiāo)的成敗決定著企業(yè)的成敗。為了令企業(yè)發(fā)展得以持續(xù)，中心推出全 方 位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，尤其是登尼特集團(tuán)創(chuàng)建的四維立體營(yíng)銷(xiāo)體系，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)概念的基礎(chǔ)上，由內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)、時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)、空間營(yíng)銷(xiāo)四維有機(jī)組合、科學(xué)演繹，為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)孵化、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施六個(gè)方面的服務(wù)，從而有效提升營(yíng)銷(xiāo)效率和結(jié)果。

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編輯：文曲

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